Trump is terug, maar zijn ‘Art of the Deal’ hoort niet in gebiedsontwikkeling thuis.

Ik heb ze allemaal gezien aan de onderhandelingstafel. De haai in pak die, nu Donald Trump weer in het Witte Huis zit, met hernieuwde bravoure verkondigt dat “deze deal gaat gebeuren, ongeacht wat.” De Harvard-geschoolde ambtenaar die methodisch aan belangen schaakt maar de menselijke connectie vergeet. En – veel te zelden – die zeldzame professional die écht begrijpt dat gebiedsontwikkeling meer is dan een transactie, maar een langetermijnrelatie waarin alle partijen moeten floreren.

Na twintig jaar meekijken in de complexe wereld waar overheden en marktpartijen onze leefomgeving vormgeven, durf ik te stellen: we doen het nog steeds grotendeels verkeerd. En nu Trump voor een tweede termijn is herkozen en zijn “Art of the Deal”-mentaliteit weer glorieert, is het risico groter dan ooit dat deze aanpak verder doorsijpelt in onze praktijk. Dat kost ons niet alleen geld, maar ook kwaliteit, draagvlak en maatschappelijke waarde.

De onderhandelingstafel als slagveld – een doodlopende straat

Ken je die vergaderzalen waar de spanning zo dik is dat je het kunt snijden? Waar vertegenwoordigers van gemeenten en ontwikkelaars tegenover elkaar zitten in plaats van naast elkaar? Precies daar zien we nog te vaak de principes van ‘The Art of the Deal’ in actie.

Deze aanpak, gepopulariseerd door Donald Trump – die nu triomfantelijk is terug gekeerd voor zijn tweede ambtstermijn en bij elke gelegenheid met zijn onderhandelingsboek zwaait – is in essentie simpel: maximaliseer je eigen winst, gebruik leverage (lees: macht) om de ander in een hoek te drijven, en zie de ander als tegenstander die verslagen moet worden. Een benadering die in de vastgoedsector waarin Trump groot werd misschien werkt voor kortetermijntransacties, maar die rampzalig uitpakt in de complexe wereld van gebiedsontwikkeling.

Ik zag het vorige maand nog gebeuren bij een stedelijk herontwikkelingsproject. De ontwikkelaar kwam binnen met een dichtgetimmerd plan, de gemeente met een waslijst aan niet-onderhandelbare eisen. Resultaat? Een patstelling die nu al acht maanden duurt, terwijl de woningzoekenden wachten en de bouwkosten stijgen.

Deze ‘Art of the Deal’-mentaliteit in gebiedsontwikkeling leidt onvermijdelijk tot: - Projecten die vastlopen in juridische moerassen - Wantrouwen dat doorettert naar volgende projecten - Suboptimale oplossingen die niemand écht tevreden stellen - Gemiste kansen voor maatschappelijke meerwaarde

Eén gemeenteambtenaar vertelde me laatst in vertrouwen: “We hebben die ontwikkelaar zo hard uitgeknepen dat ze nu op elk detail bezuinigen. De woningen worden gebouwd, ja, maar niet met de kwaliteit die we eigenlijk wilden.”

Winst vandaag, verlies morgen. En overmorgen. En alle dagen daarna :(

De Harvard-methode: beter, maar nog steeds ontoereikend

Als reactie op die harde onderhandelingsstijl omarmden veel professionals de Harvard-methode. Een stap vooruit, zonder twijfel. Deze rationele benadering – ontwikkeld aan Harvard University door onderhandelingsexperts Fisher en Ury – focust op belangen achter posities en zoekt naar wederzijds voordeel op basis van objectieve criteria.

Ik ben een groot voorstander van elementen uit deze methode: - Het scheiden van de mensen van het probleem - De focus op belangen in plaats van standpunten - Het genereren van win-win opties - Het gebruik van objectieve criteria als beslissingsbasis

Maar toch… er mist iets fundamenteels. Iets wat juist in gebiedsontwikkeling - dat tienjarige trajecten en complexe stakeholderrelaties kent - cruciaal is.

De Harvard-methode behandelt relaties als middel om een doel te bereiken, niet als inherente waarde. Het is als een goed gearrangeerd huwelijk: rationeel en respectvol, maar zonder de vonk die het echt doet werken op de lange termijn.

De ‘Happy Happy’-methode: een paradigmaverschuiving

En dan is er die derde weg. De weg die ik in de praktijk nog te weinig zie, maar die wezenlijk anders is.

De Zweedse hoogleraar Lars-Johan Åge noemt het de ‘Happy Happy’-methode. In zijn boek beschrijft hij een benadering die samenwerking naar een hoger plan tilt, met als uitgangspunt dat alle betrokkenen – en ik benadruk alle – écht tevreden moeten zijn.

Wat maakt deze methode zo revolutionair? Het gaat niet alleen over de beslissingen die genomen worden, maar juist ook over het proces van samenwerken zelf. Het focust gelijktijdig op: - De uitkomst (het project zelf) - De relatie (het vertrouwen tussen partijen) - De samenwerking (de kwaliteit van het gezamenlijke proces) - De toekomst (de basis voor volgende projecten)

Deze benadering is geen soft alternatief voor serieus onderhandelen. Integendeel, het is een scherpere, meer volwassen vorm die erkent dat échte waardecreatie alleen mogelijk is wanneer alle partijen volledig participeren en floreren.

Waarom ‘Happy Happy’ de superieure keuze is voor gebiedsontwikkeling

Ik heb het voorrecht gehad om enkele zeldzame voorbeelden van deze aanpak in gebiedsontwikkeling te zien. En het verschil is ronduit verbluffend.

1. Duurzame relaties als fundamenteel kapitaal

In een sector waar je vandaag, morgen en over tien jaar met dezelfde partijen aan tafel zit, is relationeel kapitaal onbetaalbaar. De ‘Happy Happy’-methode bouwt dit systematisch op door vertrouwen en transparantie centraal te stellen.

Een wethouder in een middelgrote stad vertelde me eens: “Na jaren van wantrouwen tussen gemeente en ontwikkelaars, besloten we het radicaal anders te doen. Volledig open kaart spelen, belangen delen, samen de problemen oplossen. We hadden in drie maanden meer bereikt dan in de drie jaar ervoor.”

2. Complexe belangen vragen om integratie, niet om competitie

Gebiedsontwikkeling kent talloze stakeholders met uiteenlopende belangen. De gemeente wil betaalbare woningen, de ontwikkelaar rendement, de bewoners behoud van uitzicht, en milieuorganisaties maximale duurzaamheid.

In plaats van deze als tegenstrijdig te zien, zoekt de ‘Happy Happy’-methode naar onderliggende waarden en creatieve integratie. Niet òf betaalbare òf duurzame woningen, maar intelligente oplossingen die beide realiseren.

3. Flexibiliteit als antwoord op onzekerheid

We leven in tijden van extreme onvoorspelbaarheid. Stikstofcrises, pandemieën, energieschaarste en bouwkostenstijgingen kunnen elk project ondermijnen.

Waar ‘The Art of the Deal’ en zelfs de Harvard-methode contracten zien als laatste woord, begrijpt de ‘Happy Happy’-benadering dat overeenkomsten levendige documenten zijn die mee-evolueren met veranderende realiteiten.

Een ontwikkelaar die deze methode toepast vertelde me: “Toen de bouwkosten met 30% stegen, zaten we niet tegenover maar naast elkaar om te bedenken: hoe lossen we dit samen op? We vonden creatieve oplossingen die niemand alleen had kunnen bedenken.”

4. Reputatie als langetermijnstrategie

In een tijd van transparantie en sociale media is je reputatie als ontwikkelaar of overheid je meest waardevolle bezit. De ‘Happy Happy’-methode bouwt systematisch aan een profiel van betrouwbaarheid en constructieve samenwerking.

Dit is niet slechts ethisch wenselijk – het is keiharde business sense. De partijen die bekend staan om hun collaboratieve aanpak, krijgen voorrang bij nieuwe projecten, trekken betere partners aan, en ontmoeten minder weerstand van omwonenden.

Praktijkvoorbeeld: Van patstelling naar partnerschip

Één voorbeeld blijft me scherp voor de geest. Een herontwikkelingslocatie waar gemeente en ontwikkelaar al twee jaar in een impasse zaten. Beide vasthoudend aan eigen eisen, beide onwillig om te bewegen.

Na interventie van een adviseur die de ‘Happy Happy’-principes toepaste, veranderde alles. De partijen: - Organiseerden een gezamenlijke driedaagse workshop buiten de formele setting - Deelden hun werkelijke zorgen en belangen, inclusief financiële realiteiten - Formuleerden gemeenschappelijke doelen en waarden - Ontwikkelden vijf alternatieve scenario’s waarin alle kernbelangen geborgd waren - Besloten samen risico’s te delen in plaats van af te schuiven

Het project dat twee jaar stillag, werd in vier maanden vlotgetrokken. Maar belangrijker: beide partijen spreken nu over “ons project” in plaats van “hun eisen”.

De vijf stappen naar ‘Happy Happy’

Lars-Johan Åge beschrijft vijf concrete stappen die in elke onderhandelingssituatie toepasbaar zijn:

• Creëer een positieve atmosfeer – Investeer in de relatie vóór je de inhoud induikt
• Ontdek de werkelijke behoeften – Graaf dieper dan standpunten naar de onderliggende belangen
• Genereer creatieve oplossingen – Zoek samen naar mogelijkheden die alle kernbelangen verenigen
• Bouw aan consensus – Werk naar overeenstemming waarin iedereen zich erkend voelt
• Zorg voor duurzame implementatie – Blijf in gesprek tijdens de uitvoering en pas gezamenlijk aan waar nodig

Dit is geen naïeve benadering. Het is een gesofisticeerde strategie die erkent dat in complexe projecten als gebiedsontwikkeling, duurzame relaties en flexibele samenwerking de enige weg zijn naar werkelijk succesvolle resultaten.

Van Trump-stijl confrontatie naar co-creatie

Laten we eerlijk zijn: de transitie van Trump’s ‘Art of the Deal’ naar ‘Happy Happy’ vraagt moed. Juist nu zijn hardvochtige onderhandelingsstijl weer op het wereldtoneel schittert, is het cruciaal dat we in gebiedsontwikkeling een tegengeluid laten horen. Het vereist kwetsbaarheid, transparantie, en de bereidheid om oude reflexen los te laten. Het betekent soms een stap terug doen om samen drie stappen vooruit te kunnen zetten.

Maar de resultaten zijn onmiskenbaar. Terwijl de Trump-aanhangers te pas en te onpas met ‘The Art of the Deal’ zwaaien, bewijzen wij in de praktijk dat een radicaal andere weg superieure resultaten levert. Projecten die sneller, beter en met meer draagvlak gerealiseerd worden. Samenwerkingen die floreren in plaats van verzuren. En – misschien wel het belangrijkste – gebiedsontwikkelingen die écht bijdragen aan een betere leefomgeving voor iedereen.

De vraag is niet óf we deze transitie moeten maken, maar hoe snel we het kunnen doen. Want in een wereld die schreeuwt om meer woningen, duurzamere steden en inclusievere wijken, kunnen we ons de verspilling van tijd, geld en talent die het oude model veroorzaakt, simpelweg niet meer veroorloven.

Ik daag je uit: welke onderhandelingstafel ga jij morgen transformeren?

Heb je ervaring met verschillende onderhandelingsmethoden in gebiedsontwikkeling? Mail me je inzichten: wessel@tiessens.com. En als je meer wilt weten over de ‘Happy Happy’-methode, lees dan het boek van Lars-Johan Åge, waarin hij deze revolutionaire aanpak gedetailleerd uiteenzet.